銷售高手：樂觀生活才有好業績

銷售高手：樂觀生活才有好業績
20100826 18:41:50
(中央社記者潘智義台北26日電)房地產銷售高手湯姆．霍金斯、超級保險業務員布魯斯．伊瑟頓今天應商業週刊之邀來台演講，隨後並舉行對談，兩人異口同聲表示，要有樂觀的生活態度，業績才會好。 湯姆．霍金斯 (Tom Hopkins)曾1年賣365棟房子，創全美紀錄；現為美國身價最高的銷售教練，38年來超過400萬人上過他的課，是全球最會打造業務冠軍的人，演講年收入約300萬美元 (約合新台幣近1億元)。 布魯斯．伊瑟頓 (Bruce Etherington)專獵富豪，只有資產超過新台幣15億元才能成為他的客戶。年佣金約240萬至360萬美元 (約合新台幣8000萬至1億2000 萬元)。MDRT將其列為「史上12大最強保險業務員」，更持續33年贏得全球保險業最高桂冠 (TOT)。 湯姆．霍金斯表示，自己不太愛看報紙，主因報紙上常有負面消息，應要正面思考，銷售業務才會成功。例如，看到新聞報導美國失業率10%至12%，就要想到仍有88%至90%的人有工作；為什麼大家要看失敗的人，難道不能多看好的事。 他說，態度決定一個人成功與否，雖然要賺大錢，但成為有錢人卻不應改變原有本質，以及與人相處態度。他曾看過某些稍為有點錢的人，表現出極高傲的態度，這是很不好的現象。 布魯斯．伊瑟頓指出，也許有錢人就是太貪婪才會賠掉自己賺的錢。尤其自己也曾經在保險業務賺錢後，赴英國創業，卻差點把前10年賺的錢賠光，但後來還是努力把錢還給投資他公司的股東。 布魯斯說，當看到許多公司高層過於貪婪時，總想提醒他們，驕傲會讓人跌倒。 他說，自己可以試著對著鏡子自省，講出自己的生活態度，並錄音後放給自己聽，看看自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。 湯姆．霍金斯強調，可以在自己的車上放很多激勵人生的帶子，或者是快樂的音樂帶，讓自己開車時可以「放空」。 另外，兩位業務高手提醒投入業務行列的人，要多和人接觸。布魯斯．伊瑟頓說，科技產品只是工具，人才是重點；例如開會時可以透過電腦、黑莓機，但開會還是人在開，不是黑莓機、電腦在開會，不要讓科技阻擋人與人間的接觸。 他認為，談業務最後能完成交易，還是要透過人與人的接觸。990826

銷售第1 祕訣在不斷拜訪

中國時報 　2010.08.27銷售第1 祕訣在不斷拜訪 洪正吉／台北報導     　世界級的銷售天王布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)及湯姆.霍金斯(Tom Hopkins)昨日首度同台分享如何成為銷售第一名，兩人一致的心法是，以正面的態度關懷客戶，且不斷拜訪客戶(again、again、again…)，就會有好的結果。     　伊瑟頓是保險業銷售巨擘，專做富豪生意，客戶基本門檻新台幣15億元，年佣金收入約新台幣8000萬元到1.2億元；霍金斯曾創下一年賣出365棟房子記錄，目前專作銷售訓練，一年演講收入就達新台幣1億元。     　伊瑟頓說，銷售要成功很簡單，只要關懷客戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶，次數夠多夠頻繁，就會取得客戶的信任，也會有好的結果，且要不斷挑戰自己的潛力，因為過程會不斷修正技巧，「可以跌倒，但不能重蹈覆徹。」     　霍金斯也說，要不斷拜訪客戶，除了跟客戶互動，其餘時間都要做準備，例如去餐廳吃飯時，要最後一個走，把大家的小費集中後，留下自己的名片讓人發現，就是一種準備工作。     　對於已達顛峰的超級業務員，伊瑟頓認為，人生有很多高峰，思考如何達到高峰不如思考如何找到生活平衡點，包括身體健康、人際關係、心理健康都很重要，這樣才有可能保持高業績。     　霍金斯說，他還沒有達到高峰，永遠都可更上一層樓，否則容易鬆懈，重點是要找到生活與銷售的平衡點，像他每三個月會找時間讓自己靜下來，調整腳步充電。     　霍金斯提醒，成功銷售後，一定要保有自我，自滿沒關係，因為成功的人自尊心都強，但絕對不要太自我中心或跋扈。伊瑟頓也說，驕傲會讓人跌倒，跋扈容易從高峰摔下來。     　至於業務員最常有挫折感，霍金斯建議，維持熱情可以多利用開車時間，把車子變成教室，買一些激勵的有聲書或讓自己開心的音樂，去見客戶就會有好的準備。     　伊瑟頓認為，業務員就像手機一樣要充電，失去熱情時就給自己一個安靜的空間去學習。如果客戶太多，就要清楚優先順序。     　如果是剛入行的菜鳥，伊瑟頓認為不用擔心，因為不會永遠只是小小收入，所以跟富豪級客戶見面時，要一直想像5-10年後成功的樣子，相信自己按步就班就會成功。沒事做就把行程排滿，見到人就會有動力，也就沒時間擔心業績。     　霍金斯說，正面思考很重要，當有人問菜鳥你現在表現如何時，千萬別說「我還沒有賺到錢。」而要說「太不可思議了，我已徹底改變我的收入。」他說，不能控制的事不要花太多時間去想，也不要花時間去看負面的訊息，不然正面情緒會被掏空。     　至於科技產品的運用，兩人都認為科技是很好的工具，但人更重要，即使有良好的行銷工具，也無法取代與客戶「面對面」的接觸，無法面對面就會阻擾成交。

銷售天王對談：持續關懷客戶 成功關鍵

銷售天王對談：持續關懷客戶 成功關鍵

【聯合報╱記者何醒邦／台北報導】 世界頂尖房地產業務王霍金斯（圖）與保險業務王伊瑟頓兩大國際銷售天王昨天訪台對談，他們強調要持續關心客戶，不要因科技阻撓了與人的面對面接觸。 記者陳易辰／攝影 世界頂尖房地產業務王湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）與保險業務王布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington）兩大銷售天王近期訪台，昨天首度在台北舉行對談，傳授如何成為第一名的秘訣。兩人對於通往成功的看法相當一致，就是一而再、再而三的拜訪、擁抱、關心客戶，「again、again、again、and again！」 霍金斯曾創下1年賣365棟房子的全美紀錄，現為美國身價最高的銷售教練，38年來超過400萬人上過他的課，演講年收入約300萬美元（新台幣約1億元）。 伊瑟頓則專獵富豪，只有資產超過新台幣15億元者才能成為他的客戶。他的年佣金約240萬至360萬美元（約新台幣8000萬至1.2億元），為「史上12大最強保險業務員」，持續33年贏得全球保險業最高桂冠。兩人應商業周刊之邀來台對談，吸引8百多名業界人士報名參加。 保險業務王伊瑟頓。 記者陳易辰／攝影 霍金斯說，正面思考，銷售業務才會成功，態度決定一個人成功與否。他每一季都會找個地方靜下來，停下來自省、找尋新方向。要往更高峰邁進，要真心誠意關心客戶需求，從每次經驗當中學習。 伊瑟頓則指出，有錢人就是太貪婪才會賠掉賺的錢，他也曾差點把錢賠光，所以當他總提醒一些貪婪者「驕傲會讓人跌倒」。他說，可以試著對著鏡子自省，錄音後放出來聽，看自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。他也說，在高峰時，會有精神心靈需求，他從聖經上得到許多啟發；而想持續保有熱情，唯有不斷充電。 兩位業務高手提醒投入業務行列的人，要多和人接觸，不要讓科技阻擋人與人間的接觸，「因為只有面對面，才是最重要的」。也要思考生活與生命的平衡，顧及身體、人際、心理、精神等方面的健康，他們異口同聲表示，有樂觀的生活態度，業績才會好。