銷售第1 祕訣在不斷拜訪

中國時報 　2010.08.27銷售第1 祕訣在不斷拜訪 洪正吉／台北報導     　世界級的銷售天王布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)及湯姆.霍金斯(Tom Hopkins)昨日首度同台分享如何成為銷售第一名，兩人一致的心法是，以正面的態度關懷客戶，且不斷拜訪客戶(again、again、again…)，就會有好的結果。     　伊瑟頓是保險業銷售巨擘，專做富豪生意，客戶基本門檻新台幣15億元，年佣金收入約新台幣8000萬元到1.2億元；霍金斯曾創下一年賣出365棟房子記錄，目前專作銷售訓練，一年演講收入就達新台幣1億元。     　伊瑟頓說，銷售要成功很簡單，只要關懷客戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶，次數夠多夠頻繁，就會取得客戶的信任，也會有好的結果，且要不斷挑戰自己的潛力，因為過程會不斷修正技巧，「可以跌倒，但不能重蹈覆徹。」     　霍金斯也說，要不斷拜訪客戶，除了跟客戶互動，其餘時間都要做準備，例如去餐廳吃飯時，要最後一個走，把大家的小費集中後，留下自己的名片讓人發現，就是一種準備工作。     　對於已達顛峰的超級業務員，伊瑟頓認為，人生有很多高峰，思考如何達到高峰不如思考如何找到生活平衡點，包括身體健康、人際關係、心理健康都很重要，這樣才有可能保持高業績。     　霍金斯說，他還沒有達到高峰，永遠都可更上一層樓，否則容易鬆懈，重點是要找到生活與銷售的平衡點，像他每三個月會找時間讓自己靜下來，調整腳步充電。     　霍金斯提醒，成功銷售後，一定要保有自我，自滿沒關係，因為成功的人自尊心都強，但絕對不要太自我中心或跋扈。伊瑟頓也說，驕傲會讓人跌倒，跋扈容易從高峰摔下來。     　至於業務員最常有挫折感，霍金斯建議，維持熱情可以多利用開車時間，把車子變成教室，買一些激勵的有聲書或讓自己開心的音樂，去見客戶就會有好的準備。     　伊瑟頓認為，業務員就像手機一樣要充電，失去熱情時就給自己一個安靜的空間去學習。如果客戶太多，就要清楚優先順序。     　如果是剛入行的菜鳥，伊瑟頓認為不用擔心，因為不會永遠只是小小收入，所以跟富豪級客戶見面時，要一直想像5-10年後成功的樣子，相信自己按步就班就會成功。沒事做就把行程排滿，見到人就會有動力，也就沒時間擔心業績。     　霍金斯說，正面思考很重要，當有人問菜鳥你現在表現如何時，千萬別說「我還沒有賺到錢。」而要說「太不可思議了，我已徹底改變我的收入。」他說，不能控制的事不要花太多時間去想，也不要花時間去看負面的訊息，不然正面情緒會被掏空。     　至於科技產品的運用，兩人都認為科技是很好的工具，但人更重要，即使有良好的行銷工具，也無法取代與客戶「面對面」的接觸，無法面對面就會阻擾成交。